Hoe help je een a.s. klant met zijn/haar aankoopbeslissing?
Feitelijk loop je vanaf hier het pad 'kennen, mogen, vertrouwen' af. Om te beginnen besluit je vanaf vandaag om nooit meer in het eerste (en tweede) gesprek een order te (willen) scoren. Ok, een gelukje mag een keer, maar niet als vast Leitmotiv!
Je betracht geduld, gaat in luistermodus, stelt je geïnteresseerd op, en vraagt de a.s. klant het hemd van zijn of haar lijf. Luister, praat niet. Of nauwelijks. Stel vooral vragen. "Hoe werkt dat bij jullie?" en "Hoe doen jullie dat nu?" en "Hoe gaan jullie nu om met tegenvallende resultaten?" en "Wat voor support zoek je doorgaans als er zoiets aan de hand is?" - zoek persoonlijke aanknopingspunten: er zit een mens tegenover je, geen functionaris (alleen). Belangrijkste is om te onderzoeken in gesprek 1 of je een click hebt met elkaar. Of je potentieel een basis voor samenwerking hebt. Of beter: voor vertrouwen in elkaar.
Houd een eerste gesprek kort, en geef dat aan: "Ik heb maar een uur, kon even niet anders", en stuur aan op een 2e gesprek. Altijd. ALTIJD. Je zoekt namelijk naar VERDIEPING. Je wil jouw a.s. klant leren kennen en je wilt dat jouw a.s. klant JOU leert kennen.
Bied altijd twee keuzes
Sluit altijd af met een afspraak voor een 2e gesprek. Alleen dat is al een reden om het 1e gesprek kort te houden, want als de a.s. klant aan jou vraagt "En hoe doe je 'dat' dan (jouw specialisme)?"… of "wat kost je?"… loop je niet leeg, en ga je niet in de 'verkoopmodus', maar stel je voor, daar een volgend gesprek op terug te komen. Je geeft de a.s. klant dan 2 datumopties ("Wat schikt het meest, vrijdagmiddag of liever maandagmorgen?") en sluit af met een afspraak. Ook in dat 2e gesprek sta je in de vraagmodus en kom je beetje bij beetje terug op de vraag van de a.s. klant uit het 1e gesprek. Met gericht vragen laat je je kennis en expertise blijken. Daar is geen woordenstroom voor nodig.
Ook dat 2e gesprek duurt niet lang, max. 5 kwartier, anderhalf uur. Met slimme vragen toon je je kennis en ervaring. En terwijl - aangenomen dat er een click ontstaat - de tijd vordert, reikt de klant in spé zijn of haar gebruiksaanwijzing beetje bij beetje op een presenteerblad aan.
Richt je op 'what's in it for them'!
Als de a.s. klant vragen heeft over jou en je aanpak, benoem je enkele successen of cases, zonder je daarin uit te putten. Je bent nooit beter dan je laatste opdracht! Focus vooral op het resultaat van je geleverde inspanningen. Op 'what's in it for them!". Al wat je doet is de a.s. klant doen verlangen naar meer… meer van jou, meer van jouw potentiële oplossingen. Laat vooral jezelf zien, blijf vragen en loop niet om meer persoonlijke zaken heen. Vraag ook dóór! Onder elk probleem zit een andere, vaak groter, soms dieper probleem. Daar kunt je vaak wat mee. Zo leer je elkaar ook kennen.
Denk aan het format dat ligt onder relatievorming: to know - to like - to trust. Wie zich dat realiseert, weet gelijk waarom 'het' vaak fout gaat. Bouw dus aan vertrouwen, zorg dat de prospect jou, je dienst, jouw oplossingen, jouw kijk op de zaak waardeert, interessant en aantrekkelijk gaat vinden, er meer van wil… Stuur daar op aan, laat jezelf zien en kennen. Zet je intuïtie open, maak contact en blijf kijken of er een click ontstaat. En hoe meer je van jezelf geeft, des te beter kom je over.
Verleiden
In deze fase wordt de vraag "wat kost het?" niet gedetailleerd beantwoord. Je antwoord is glashelder: "Wat kost een auto? Of een keuken? Of een tuin? Ik kan wel een prijs of een tarief noemen, maar eerst willen we samen toch zeker glashelder hebben wat hier exact gedaan moet worden, wat de exacte wensen en behoeften zijn, wat jullie exact nodig hebben…?". Zo stuur je aan op een derde en vaak een vierde gesprek. Een relatie opbouwen kost tijd. En de uiteindelijke keuze voor jou is daarbij gebaat! Verkopen is verleiden. Weet je nog?
Volgende keer meer over het niet noemen van je uurtarief
Geen opmerkingen:
Een reactie posten