Deel 2: Over je pitch, je trigger, je 'headline'… realiseer je hoe belangrijk die is?

In deel 1 constateerde ik, dat de reden van een vage, niet concrete, niet-nieuwsgierigheid opwekkende pitch (zeg maar, een pitch zonder trigger) vaak gelegen is in het niet voldoende helder hebben van een aantal 'elementary's' in het hoofd van de ondernemer. Zoals: de missie, de visie, de marktdefinitie, een sterke mate van onderscheid en een zeker mate van uniekheid. En, last but not least, de benefits vanuit de optiek van de (potentiële) klant. En dus ook in de ogen van je netwerkrelaties. Persoonlijk beschouw ik die laatste, die benefits, als verreweg de belangrijkste 'elementary'! Als je weet wat de benefits van jouw werk, dienst of product zijn in de ogen van jouw klanten, dan weet je bijna alles! Van je missie en je visie kan een klant niet eten, van jouw benefits, van wat jij hem / haar oplevert, des te meer!

De valkuil

Kennelijk zit er nog wat in de weg, schreef ik hiervóór. Dat noem ik meestal De Valkuil. Ondernemers zijn specialisten in hun vak. Ik ken veel ondernemers die volgens mij een KEI zijn in hun vak. Denken, dromen, slapen en wakker worden met dat vak. Vaak meer dan gemiddeld gepassioneerd bezig (willen) zijn met dat vak. Dat zei ik al, de VALKUIL.

Want, wil ik als prospect, als potentiële klant, of als jouw netwerkrelatie, wel allemaal weten wat jij weet van dat vak? Ken en snap ik dat jargon wel, die vaktaal, die jij zo kwistig rondstrooit, als ik vraag "Wat doe jij zoal?"…

Kan ik jou nog wel volgen als ik dat vakkundige, soms technische verhaal aanhoor? Begrijp ik jou wel, die al 5, 10 of 15 jaar of langer dagelijks met dat vak bezig is?

Sterker nog: WIL ik het wel weten? WIL jouw prospect dat allemaal wel weten?

Dat ingegraven zijn in vakkennis en kunde, in jargon en techniek, in 'hoe doe ik dat?' en 'wat doe ik allemaal?' … dát beschouw ik als ons aller VALKUIL. Dát zit een goede pitch, met een nieuwsgierig makende trigger in de weg!

Wat dan?

Ik heb er - met vallen en opstaan - naar leren kijken en luisteren met de ogen en oren van mijn klanten, netwerkrelaties en prospects. Van de markt zeg maar.

Als men mij vraagt wat ik zoal (of 'allemaal') doe, is dat misschien niet wat men echt wil weten…

In het proces van relatiebouw en beeldvorming zit een patroon. Dat patroon is een pad; dat pad loopt langs 'Leren kennen' (to know) - leren waarderen (to like) en leren vertrouwen (to trust)'. Elke relatie die ontstaat, of die je wilt laten ontstaan, loopt langs dit pad.

Als je dit herkent, en erkent, ga je ook zien dat de vraag "Wat doe je?", één van de talloze mogelijke vragen is die gesteld wordt om jou te leren kennen, vóórdat er sprake kan zijn van waarderen en vertrouwen. We zoeken nu eenmaal ankerpunten in mensen om onze gevoelens en percepties op te baseren. Kortom, je hoeft die vraag 'wat doe je zoal' helemaal niet te beschouwen als een uitnodiging om te gaan uiteenzetten wat je letterlijk zoal doet, en vaak ook nog HOE je dat dan allemaal doet. Kijk es naar de andere mogelijkheden om de vraag zó te beantwoorden dat het antwoord iets toevoegt aan dat onzichtbare maar onvermijdelijke pad van kennen, waarderen, en vertrouwen…

Trigger

Omdat we als ondernemer boterhammen willen verdienen met ons vak, kun je dat antwoord maar beter zódanig richten, dat jouw antwoord intrigeert, en iets zegt over wat mensen graag willen weten van je: ben je goed, ben je ok, kan ik je vertrouwen? Uiteindelijk wil je bij een prospect om tafel komen, of wil je door een netwerkrelatie aanbevolen worden. Daarvoor is een helder en eenvoudig antwoord nodig!

Mag ik een voorbeeld geven? Uit de praktijk:

Vraag van ondernemer X aan een 'Executive coach': "Wat doe jij zoal?"

Antwoord vanuit het vak, vanuit de valkuil: "ik ben coach. Al 17 jaar. Na een zware burnout en 3 andere bedrijven ben ik me gaan ontwikkelen als coach, eerst privé maar nu als bedrijfje (let op dat …je). Ik richt me op kleine zelfstandigen, en ook particulieren, daar trek ik een tijdje samen mee op. Ik heb allerlei technieken in m'n aanpak. Als er veel stress is doen we samen yoga, soms autogene training; heel mooi vind ik ook familieopstellingen ("kent je die methode by the way?") en ik heb een methode bedacht 'spiegel je innerlijk', in een eigen speciale ruimte, die behoorlijk ZEN is. En zulk…. hallo, bent u er nog?...)

Ik zie ruimte voor een ander antwoord. Een antwoord dat veel meer ruimte openlaat voor een nieuwe vraag, of voor vele nieuwe vragen. Voor dialoog!

Zo'n antwoord zou kunnen luiden: "Ik coach ondernemers die zo'n vol hoofd hebben dat er niets meer bijpast. Samen maken we dat hoofd leeg. Net zolang tot er weer ruimte ontstaat voor nieuwe ideeën, initiatieven, rust en ruimte. En vaak een fijner leven. Kun je je voorstellen wat dat betekent voor zijn  gezin en zijn medewerkers? Laat staan voor zijn bottom line?"

Let niet op de lettertjes. Let op het verschil in INSTEEK. Antwoord 1 is een Ik-antwoord. Zenden. 1-richtings-verkeer vanuit een schuttersputje. Ik hoor zulke antwoorden vaak. Let dan op de body language van aanwezigen en zie dan vaak fronsen en geknepen ogen: "WTF zou hij / zij nou bedoelen?"

Antwoord 2, en waarschijnlijk zijn er vele beter alternatieven denkbaar, is een antwoord dat gaat over 'wat je bereikt met jouw bijdrage, met jouw expertise'. Over wat jij betekent voor jouw klanten door inzet van jouw vakkunde en van jezelf. En over jouw passie én resultaatgerichtheid.

Vragen oproepen

Een pitch, of een trigger is volgens mij pas goed, als ie voldoet aan 3 criteria:

1. een inkijkje geeft in jouw passie, in wat jou beweegt, jou drijft
2. iets aangeeft over wat de klant bereikt met of door jou (what's in it for him / her)
3. een onvermijdelijke vraag oproept.

Zulke vragen kunnen zijn: Wauw, kun je dat ook bij mij? Kun je dat ook voor mij? Hoe doe je dat dan wel? Lukt dat altijd? Bij wie doe je dat?

Kortom: dan heb je een dialoog, een 2-richtingsverkeer gesprek. DE basis voor samen op pad naar leren kennen, leren waarderen en leren vertrouwen.